Inleiding
Do's en don'ts
De procesaanpak
Principieel onderhandelen
De dilemma-aanpak
De dirty tricks van het onderhandelen
1 De voorbereidingsfase
Belangen en doelstellingen bepalen
Weet wat je minimaal wilt bereiken
Met wie zit je aan tafel?
Beïnvloed je eigen achterban
Checklist voorbereiding
Dirty trick - Het lokaas
Dirty trick - Dreigen met niet-bestaande gevaren
2 De openingsfase
Inventariseer je kansen
De ideale openingszet
Dirty trick - De veiling
Dirty trick - Extreem voorstel
Dirty trick - Beginbod is eindbod
Dirty trick - Het ultimatum
3 De discussiefase
Het debat
Beheers het machtsspel
Ontdek de gebruiksaanwijzing van de tegenpartij
Dirty trick - Onze standaardvoorwaarden
Dirty trick - Agendamanipulatie
Dirty trick - De vertragingstechniek
Dirty trick - De fuik
Dirty trick - De persoonsverwisseling
4 De exploratiefase
Op zoek naar overeenstemming
Het onderhandelklimaat
Dirty trick - De bogey
Dirty trick - De betere aanbieding
Dirty trick - De goede en kwade onderhandelaar
5 Loven en bieden
Het spel van de concessies
Dirty trick - De salamitactiek
Dirty trick - Escalatie van eisen
6 De impasse en de overeenkomst
Het nut van een impasse
Valkuilen tijdens een impasse
Doorbreken van de impasse
Afsluiten van de overeenkomst
Dirty trick - Tamboereren
Dirty trick - De schijnonderhandeling
Dirty trick - De ontkenning van bevoegdheid
Dirty trick - 'Sorry, ik krijg het helaas niet goedgekeurd'
Dirty trick - 'Zullen we het verschil delen?'
Dirty trick - De nibble
Dirty trick - Interpretatieverschil
Leestips
