Praktisch sales- en accountmanagement 4e editie

1. Sales in transformatie: van transactie naar waardecreatie
1.1 Een bredere visie op sales
1.2 De evolutie van sales
1.3 Sales in het digitale tijdperk
1.4 De rol van sales in organisaties
1.5 Waardecreatie met en voor klanten
1.6 De balans tussen klant- en bedrijfsbelang
1.7 Salessituaties: van volumemarkt tot project verkoop
2. De omgeving van sales: structuur en dynamiek
2.1 De dynamiek van de omgeving
2.2 Verkennen van de salescontext
2.3 Invloeden uit de macro-omgeving
2.4 De marktstructuur in beeld
2.5 Distributie als strategische keuze
2.6 Samenwerking in de waardeketen
2.7 Ecosystemen en andere vormen van samenwerking
2.8 Inzicht in de interne omgeving
3. Planning in sales: van organisatiestrategie tot salesplan
3.1 Planning op verschillende niveaus
3.2 Hoe organisaties plannen
3.3 Het strategisch profiel van de organisatie
3.4 Het marketingbeleid als kader voor sales
3.5 Strategische keuzes in sales
3.6 Salestactiek: van strategie naar uitvoering
3.7 De samenhang tussen plannen
3.8 Het salesplanningsproces en het strategisch salesplan
3.9 Het operationele salesplan
4. De rol van technologie in sales
4.1 De digitale transformatie van sales
4.2 De impact van technologie
4.3 Sales enablement: tools, content en onder steuning
4.4 Het salestech-landschap: ecosysteem van tools
4.5 CRM: het hart van de salesorganisatie
4.6 Commerciële data als basis voor sales
4.7 ArtificiaI intelligence: impact op het salesproces
4.8 Salestech: van tool naar toepassing in de praktijk
4.9 AI in de praktijk: van idee naar toepassing
4.10 Kansen, risico’s en toekomstperspectief
5. De salesorganisatie: rollen, taken en structuur
5.1 De inrichting van de salesorganisatie
5.2 Functies en rollen binnen sales
5.3 Taken en verantwoordelijkheden van sales
5.4 De kracht van een goede samenwerking
5.5 Werken met salesregio’s
5.6 De omvang van het salesteam
6. Hoe zakelijke klanten beslissen: inzicht in B2B-koopgedrag
6.1 Inzicht in zakelijk koopgedrag
6.2 De veranderende inkoopdiscipline
6.3 Inkoop in verschillende organisaties
6.4 Koopgedrag: de mens achter de beslissing
6.5 De DMU en invloed in besluitvorming
6.6 De buying grid: een raamwerk voor koopgedrag
6.7 Vendor rating: meten, vergelijken en verbeteren
6.8 Van koopproces naar buyer journey
6.9 Hoe technologie inkoop beïnvloedt
6.10 Strategische inkoop en de rol van sales
7. Het salesproces: van lead tot klant
7.1 De praktijk van moderne sales
7.2 De salescyclus en het salesproces
7.3 Acquisitie, werven van nieuwe klanten