Er is al enorm veel geschreven over onderhandelen en onderhandelingstechnieken. Wat voegt uw boek nog toe?
Al die onderhandelingsstrategieën uit de vakliteratuur zijn vrijwel geheel gebaseerd op de aanname dat onderhandelaars rationeel denkende en handelende wezens zijn. Niets is minder waar. Onderhandelaars zijn ook maar mensen, die gefrustreerd kunnen raken en dat uiten in boosheid, driftbuien, dreigementen of weglopen. Wat doe je dan? Wanneer moet je terugvechten, vluchten of toegeven? Lastige situaties vol spanning komen voor aan iedere onderhandelingstafel. Dan kun je niet meer volstaan met onderhandelingsadviezen die uitgaan van redelijkheid en wederkerigheid. Wat je dan wel kunt doen, daarover gaat dit boek.
Volgens u behaalt de hardere onderhandelaar betere resultaten dan de coöperatieve tegenspeler.
Inderdaad, dat komt omdat een harde onderhandelaar vaak begint met een extreem openingsbod. Daarmee beïnvloedt hij het verwachtingspatroon van de ander in negatieve zin, die schroeft zijn eigen doelen direct lager. Veel onderhandelaars geven uiteindelijk toch eerder toe aan een harde, dan aan een vriendelijke onderhandelaar. De harde onderhandelaar haalt op korte termijn de winst binnen, maar beschadigt de relatie en kweekt revanchegevoelens bij de tegenpartij. Op lange termijn keert die tactiek zich dus tegen hem. Bij de afweging tussen hard onderhandelen versus goed samenwerken geldt de onderlinge machtsverhouding uiteraard als een zeer belangrijke factor: als een van de partijen veel alternatieven heeft en dus niet perse met de tegenpartij eruit hoeft te komen, kan deze zich erg veel permitteren tijdens onderhandelingen. Je kunt in zo’n sterke positie een voorstel neerleggen, en vervolgens rustig en passief achterover leunen. Ik ga in dit boek met name uit van gelijkwaardige partijen of geef aan hoe je je als minder sterke partij kunt verweren tegen dominante onderhandelaars.
Hoe kun je je wapenen tegen een harde onderhandelaar?
Dat kan op verschillende manieren. Je kunt ‘m bijvoorbeeld aanspreken op zijn gedrag en de consequenties daarvan duidelijk maken. Geef hem de kans zijn aanpak te wijzigen, spreek die hoop ook uit, zodat hij geen gezichtsverlies hoeft te lijden. Daarnaast: laat je niet van de wijs brengen door een harde opstelling van de ander; geef niks weg zonder dat je er wat voor terugkrijgt. Want anders creëer je een precedent. De ander ziet zijn aanpak beloond en zal zich hard blijven opstellen. Wees vooral ook niet bang om onaardig gevonden te worden, de keiharde onderhandelaar geeft zelf immers niets om de onderlinge relatie. Dus waarom zou jij dat wel doen? Bij dergelijke types verdien je alleen respect wanneer je laat zien dat je het spel zelf ook hard kunt spelen. Jaap de Hoop Scheffer vertelde me dat Nederlandse onderhandelaars veel te vaak willen dat de tegenpartij hen aardig vindt. We zijn misschien weleens wat bot, waar we ons soms zelfs op laten voorstaan, maar we zijn doorgaans geen echt harde onderhandelaars.
Wat volgens u ook helpt tegen een harde onderhandelaar: zwijgen.
Het helpt inderdaad om tegen keiharde onderhandelaars het wapen van de stilte te gebruiken. Lange stiltes zorgen voor oplopende spanning, en laten het initiatief aan de ander om een discussie te hervatten. Rinnooy Kan vertelde me over zijn ervaringen met Chinese onderhandelaars: dat zijn meesters in het gebruik van de kracht van de stilte. Hij besloot tijdens zo’n onderhandeling op een gegeven moment ook zijn mond te houden. In zijn herinnering bleef het vervolgens vijf minuten stil, en toen zei een van de Chinese onderhandelaars als eerste iets. Tot groot genoegen van Rinnooy Kan. Want die stond daarna toch wat sterker.
Is het eigenlijk handig om überhaupt emoties te tonen tijdens een onderhandelingen?
Onderhandelen is óók emotie tonen. Natuurlijk mag je die, mits goed gedoseerd, laten zien. In praktijk is emotioneel gedrag vaak een gevolg van onvermogen, van onmacht. Sterke emoties, zoals oprechte boosheid, kunnen er bij jezelf voor zorgen dat je minder weloverwogen beslissingen neemt. De kwaliteit van je besluitvorming neemt af. Bovendien kunnen negatieve emoties de onderlinge relatie beschadigen. Maar soms is het tonen van emoties een tactiek die uitermate goed kan werken. Mensen die doorgaans heel redelijk onderhandelen en opeens uit hun slof schieten, dat kan een ijzersterke mix opleveren. Omdat de tegenpartij dan denkt: we zijn nu waarschijnlijk toch iets te ver gegaan. Daarnaast, boosheid leidt vaak tot een doorbraak. Maar die boosheid moet je wel goed timen. Uit Amerikaans onderzoek blijkt dat onderhandelaars die al meteen vanaf het begin boos zijn, en dit ook blijven tijdens de onderhandelingen, minder concessies weten af te dwingen dan onderhandelaars die later in het overleg boos worden. De andere partij denkt dan namelijk dat die boosheid bij het karakter van de tegenpartij past, en dat zien ze dus niet als reden om toe te geven.
In ieder van de tien hoofdstukken van uw boek behandelt u een bepaald type onderhandelaar of een lastige onderhandelsituatie. Een daarvan is de huilende onderhandelaar. Wat moet je daar nou mee?
Dat gebeurt niet zo vaak - alhoewel je een lichtere variant; de hevig teleurgestelde wel regelmatig tegenkomt - maar ik vond het toch nodig er een hoofdstuk aan te wijden. Huilen kan oprecht zijn maar ook een vorm van keiharde, emotionele chantage. Onwillekeurig denk je dat het jouw schuld is dat de ander zich blijkbaar zo ellendig voelt. Voor je het weet, ga je iemand troosten. Dan moet je ontzettend oppassen dat je geen concessies gaat doen. Als iemand in huilen uitbarst, toon begrip voor de emoties, benoem ze eventueel, maar geef inhoudelijk niet toe.
