Op werkdagen voor 23:00 besteld, morgen in huis Gratis verzending vanaf €20

Handboek Strategische B2B-marketing

Maximale waarde creëren voor klanten en aandeelhouders

E-book Epub met watermerkbeveiliging Nederlands 2022 9789024451746
Verkooppositie 1433Hoogste positie: 419
Direct te downloaden

Samenvatting

De gemiddelde B2B-klant bestaat niet. Wel kun je de verschillende klantsegmenten in kaart brengen en per segment werken aan winstgevende relaties op de lange termijn.

• Actuele thema’s zoals klantsegmentatie, waardeproposities en customer experience
• Voor B2B-professionals in marketing, sales, service, operations en finance
• Auteur heeft ruim dertig jaar ervaring als B2B-consultant

Stel je voor dat de belangrijkste klanten voor jouw bedrijf ontevreden zijn wegens te weinig aandacht. Houd je dan vast aan ‘de klant is koning’ en blijf je elke klant hetzelfde behandelen? Nee. Je brengt de aandacht voor klanten in balans met hun waarde, zodat de juiste klanten weer echt tevreden zijn. De ene klant is meer koning dan de andere.

Elke klant heeft eigen behoeften, verwachtingen en opbrengsten. Door je klantenbestand te segmenteren op de waarde voor en van de klant, ontstaat een stevige basis om per segment een passende waardepropositie te ontwikkelen. Daarin zorgt de combinatie van een goed product, topservice, risicobeperking en een gunstig kostenplaatje voor de juiste balans in blije klanten én tevreden aandeelhouders.

Veel marketingexperts stellen dat er geen wezenlijk verschil is tussen B2C- en B2B-marketing, maar op strategisch vlak is dat er wel degelijk. Handboek Strategische B2B-marketing biedt een praktische stap-voor-stapbenadering voor professionals en studenten.

Specificaties

ISBN13:9789024451746
Taal:Nederlands
Bindwijze:e-book
Beveiliging:watermerk
Bestandsformaat:epub
Aantal pagina's:256
Uitgever:Boom
Druk:1
Verschijningsdatum:25-11-2022
Hoofdrubriek:Marketing
ISSN:

Expertrecensies (1)

Handboek Strategische B2B-marketing - Meer dan de moeite waard
Thomas Cech | 12 januari 2023
Het nieuwste boek van Jean-Pierre Thomassen is een ware aanwinst voor het B2B domein. Het boek zet op gestructureerde, onderbouwde en duidelijke wijze uiteen hoe B2B-bedrijven marketing in moeten zetten. Dat moet op integrale en strategische manier waardoor het accountable wordt en een profitcenter. Hoe je dat doet, lees je in dit boek. Een must-read voor iedere commercieel manager of directeur die werkzaam is in de B2B of deze bedrijven adviseert.  
Lees verder

Lezersrecensies

Wees de eerste die een lezersrecensie schrijft!

Geef uw waardering

Zeer goed Goed Voldoende Matig Slecht

Interviews en artikelen (1)

video
Maximale waarde creëren
Jean-Pierre Thomassen 11 januari 2023 De gemiddelde B2B-klant bestaat niet. Wel kun je de verschillende klantsegmenten in kaart brengen en per segment werken aan winstgevende relaties op de lange termijn. Handboek Strategische B2B-marketing biedt een praktische stap-voor-stapbenadering voor professionals en studenten. In de Bookchat vertelt auteur Jean-Pierre Thomassen wat B2B-marketing voor hem zo enerverend maakt.

Over Jean-Pierre Thomassen

Jean-Pierre Thomassen ondersteunt als organisatieadviseur organisaties bij de omslag naar een klant- en servicegerichte focus, is voorzitter van de Stichting Service Excellence en (co)auteur van vijftien klantgerelateerde boeken zoals Waardering door klanten, De Customer Delight Strategie, Service Excellence en Excelleren in Service (2019). Daarnaast is hij als docent verbonden aan verschillende opleidingsinstituten.

Andere boeken door Jean-Pierre Thomassen

Inhoudsopgave

DEEL I. STRATEGISCHE B2B-MARKETING

1. Strategische en waardegedreven marketing in B2B-markten
1.1 Inleiding 17
1.2 Commoditisering en strategische marketing 18
1.3 Relaties draaien om waarde 21
1.4 Waardegedreven marketing, het model en stappenplan 22
1.5 Wie is de klant? 24
1.6 Principe 1. De gemiddelde klant bestaat niet 26
1.7 Principe 2. Balans in de waarde voor klanten én aandeelhouders 29
1.8 Principe 3. Customer experience van de hele waardepropositie 31
1.9 Principe 4. Balans in werven en behouden van klanten 32
1.10 Vijf kernboodschappen 34

DEEL II. KLANTWAARDE EN WAARDEPROPOSITIES

2. Waarde van de klant (VOC)
2.1 Inleiding 39
2.2 Het bepalen van de VOC 40
2.3. Directe financiële waarde 45
2.4 Indirecte financiële waarde 52
2.5 Relationele waarde 53
2.6 VOC-segmentatie 54
2.7 Vijf kernboodschappen 56

3. Waarde voor de klant (VFC)
3.1 Inleiding 59
3.2 Drie soorten VFC 60
3.3 Drie manieren om naar VFC te kijken 61
3.4 Verschillende soorten klant-leveranciersrelaties 64
3.5 Het onderzoeken van VFC 66
3.6 VFC-segmentatie 68
3.7 Vijf kernboodschappen 71

4. VOC/VFC-segmentatie en waardeproposities
4.1 Inleiding 73
4.2 Kennis van de klant 74
4.3 Een gecombineerde VOC/VFC-segmentatie 76
4.4 Superieure waardeproposities 78
4.5 De vijf elementen van een waardepropositie 80
4.6 De inzet van één of meerdere waardeproposities 82
4.7 Klantprioritering: sommige klanten zijn meer koning dan andere 87
4.8 Selectieve demarketing: afscheid nemen van klanten 89
4.9 Vijf kernboodschappen 90

DEEL III. ONTWIKKELEN VAN SUPERIEURE WAARDEPROPOSITIES

5. Van producten naar totaaloplossingen
5.1 Inleiding 95
5.2 Verschillend gebruik van producten door B2B-klanten 96
5.3 Tastbare goederen en ontastbare diensten 97
5.4 Een antwoord op de commoditiseringsval 99
5.5 Goederen-dienstencombinaties 101
5.6 De kracht van totaaloplossingen 104
5.7 B2B-producten en digitalisering 108
5.8 Vijf kernboodschappen 108

6. Differentiëren in service en relatiemanagement
6.1 Inleiding 111
6.2 Klant-leveranciersrelaties en -contacten 112
6.3 Buying en selling centers 114
6.4 Differentiëren in service 116
6.5 Differentiëren in relatiemanagement 119
6.6 Cocreatie en gezamenlijke verbeterprojecten 123
6.7 Klantsuccesmanagement 125
6.8 Service, relatiemanagement en digitalisering 125
6.9 Vijf kernboodschappen 127

7. Duurzaam ondernemen als USP
7.1 Inleiding 129
7.2 Duurzaamheid en zes groepen stakeholders 130
7.3 Vier niveaus van verantwoordelijkheid 131
7.4 Waarom duurzaam ondernemen? 133
7.5 Vijf kernboodschappen 135

8. Integrale kosten en waardegedreven prijsbepaling
8.1 Inleiding 137
8.2 Integrale kosten en total cost of ownership 138
8.3 Prijsmanagement en -strategieën 139
8.4 Het framen van prijzen 143
8.5 De essentie van waardegedreven prijsbepaling 144
8.6 Een voorbeeldcase van waardegedreven prijsbepaling 147
8.7 Marktonderzoek voor waardegedreven prijsbepaling 148
8.8 Vijf kernboodschappen 150

9. Risicoreductie voor de klant
9.1 Inleiding 153
9.2 Door klanten ervaren risico 154
9.3 De invloed van afhankelijkheid 155
9.4 Het reduceren van door klanten ervaren risico en kwetsbaarheid 157
9.5 Vijf kernboodschappen 159

10. Waardegedreven verkopen met ValueSelling (gastauteur Bart van Eijck)
10.1 Inleiding 161
10.2 Wat is ValueSelling? 162
10.3 Accuraat prognotiseren met de Qualified Prospect Formule 168
10.4 Waar en wanneer ValueSelling in te zetten 169
10.5 De impact van ValueSelling 171
10.6 ValueSelling succesvol invoeren 172
10.7 Vijf kernboodschappen 174

DEEL IV. VAN WAARDE VOOR DE KLANT NAAR AANDEELHOUDERSWAARDE

11. De business case van waardegedreven marketing
11.1 Inleiding 179
11.2 Business cases 180
11.3 De opbrengsten van waardegedreven marketing 182
11.4 Kosteneffecten 184
11.5 Omzeteffecten 186
11.6 Waardegedreven marketing en aandeelhouderswaarde 187
11.7 Vijf kernboodschappen 188

12. Wat klanten voelen en denken
12.1 Inleiding 191
12.2 Door klanten ervaren waarde en VFC-tevredenheid 192
12.3 Customer delight 195
12.4 Vertrouwen 197
12.5 Onderzoeken wat klanten voelen en denken in B2B-settings 200
12.6 Ontevreden maar toch loyale B2B-klanten 202
12.7 Vijf kernboodschappen 204

13. Wat klanten doen
13.1 Inleiding 205
13.2 Loyaliteit: commitment en trouw 206
13.3 Retentie en churn 207
13.4 Cross-buying en share-of-wallet 214
13.5 Mond-tot-mondreclame 217
13.6 Waarde-cocreatie en prijspremie 220
13.7 Relatie klantentrouw en financiële resultaten 221
13.8 Vijf kernboodschappen 222

DEEL V. AAN DE SLAG

14. Stappenplan en organisatorische consequenties
14.1 Inleiding 227
14.2 Stappenplan 227
14.3 En wat als de koninklijke route (nog) niet haalbaar is? 230
14.4 Wat dit vraagt van medewerkers en de cultuur 231
14.5 Wat dit vraagt van managementteams 232
14.6 Strategisch, accountable én integraal 233

Bijlagen
1. De Stobachoff-curve (bijlage bij § 2.3) 237
2. De klant-winst matrix (bijlage bij § 2.3) 239
3. Klantwaarde-analyse (bijlage bij § 3.5) 241
4. Waardegedreven prijsbepaling, stap voor stap (bijlage bij § 8.5) 243
5. Modelantwoord voor casus waardegedreven prijsbepaling (bijlage bij § 8.6) 247
6. Twee loyaliteitsmodellen (bijlage bij § 13.2) 251
7. De Markov switching matrix (bijlage bij § 13.3) 253

Eindnoten 255
Referenties 265
Index 279
Over de auteurs 283

Managementboek Top 100

Rubrieken

Populaire producten

    Personen

      Trefwoorden

        Handboek Strategische B2B-marketing