They Ask, You Answer

Voorwoord 11

DEEL 1
Een nieuwe kijk op zakendoen, marketing en vertrouwen 13
1 De val 14
2 De vervaging tussen sales en marketing 16
3 Dit boek is niks voor jou als... 18
4 De ontdekking van They Ask, You Answer 20
5 They Ask, You Answer uitgelegd 22

DEEL 2
Vertrouwen opbouwen 25
6 Vragen die jou elke dag gesteld worden 26
7 De struisvogelmarketingstrategie 28
8 Het CarMax-effect 30
9 De ontdekking van de Big 5 36
10 De Big 5 #1 Prijzen en kosten 36
11 Hoe een artikel over geld meer dan 6 miljoen dollar omzet genereerde 42
CASESTUDIE 1 B2B-technologiebedrijf genereert meer dan 8 miljoen dollar
aan extra omzet 47
12 De Big 5 #2 Problemen 53
13 De olifant in de kamer bespreken 55
14 Hoe praten over onze problemen meer dan 1 miljoen dollar omzet opleverde 57
CASESTUDIE 2 Financial-leasebedrijf verslaat de groten van de sector 59
15 De Big 5 #3 Vergelijkingen 64
16 De behoefte aan onbevooroordeelde content 67
17 De Big 5 #4 en #5 Recensies en de beste in zijn klasse 70
18 Profileer jezelf als expert 73
19 De impact van het bespreken van je concurrenten 76
CASESTUDIE 3 Kleine detailhandelaar in (witgoed)apparatuur domineert
online en verdient miljoenen 78
20 Wat houdt je nog tegen? 84
21 Hoe They Ask, You Answer River Pools and Spas heeft gered 88

DEEL 3
De impact op salesteams 91
22 Content als gamechanger voor salesteams 92
23 Een dramatische ontdekking 95
24 Assignment selling 98
25 Hoe één klant mijn kijk op de kracht van content veranderde 102
26 Content slaapt nooit 105
27 Assignment selling toepassen en valkuilen vermijden 107
28 Assignment selling inzetten om ideale klanten te identificeren 109
CASESTUDIE 4 Start-up in de gezondheidszorg wordt autoriteit van nieuwe sector 111

DEEL 4
Implementatie en inbedding in de cultuur 117
29 Commitment in alle lagen van de organisatie 118
30 De kracht van insourcing 122
CASESTUDIE 5 Bedrijf voor medische scanapparatuur omarmt insourcing 124
31 De contentmanager 130
32 Het belang van de juiste tools 137

DEEL 5
De noodzaak van een videocultuur 143
33 Elk bedrijf is een mediabedrijf 145
34 De Selling 7 video’s met directe invloed op de verkoop 148
35 De Selling 7 #1 De 80-procentvideo 150
36 De Selling 7 #2 Biografische video’s 157
37 De Selling 7 #3 Geschikt-voor-mijvideo’s 159