Maak van de telefoon je vriend

'Maak van de telefoon je vriend' is geschreven voor verkopers en ondernemers. In de inleiding van het boek geeft Michel Hoetmer aan dat koude acquisitie via de telefoon een van de snelste manieren is om in contact te komen met potentiële klanten. De auteur heeft verkopers, ondernemers en zzp'ers ontmoet die er als een berg tegenop zien om de telefoon te pakken en te beginnen met bellen en daarnaast worstelen om hun inspanningen met succes te bewerkstelligen. Dit boek biedt een praktische leidraad om succesvol nieuwe klanten te benaderen en te werven. Overzichtelijk zonder poespas Het boek is overzichtelijk en zonder al te veel poespas geschreven. Zo wordt het acquisitieproces aan de hand van een stappenplan inclusief een opdracht aan het eind van bijna ieder hoofdstuk beschreven. Ook tips en voorbeelden uit de praktijk worden weergegeven. Wat ik leuk vind, is dat er 7 acquisitiebloopers worden weergegeven en gespreksopeningen worden beschreven, ook wel kapstokken genaamd, die aangeven wat je wel kunt zeggen. Verwachting De titel van het boek schept de verwachting dat je direct handvatten krijgt aangereikt als het gaat om telefonisch acquireren. Deze handvatten krijg je wel, maar pas vanaf hoofdstuk 7. Het is het geduld hebben dubbel en dwars waard. De eerste hoofdstukken beschrijven namelijk het verkoopsucces en hoe je kennis van je klanten kunt krijgen en problemen leert signaleren zodat je deze voor de klant kunt oplossen. Ook worden methodieken besproken, het maken van adressenbestanden, je doelgroep bepalen en leads genereren. Voor verkopers en ondernemers is dit niet nieuw, hoewel er toch ook praktische tips worden gegeven die te gebruiken zijn in ons hedendaagse gebruik van moderne technologieën zoals Social Media. De auteur triggert de lezer door in bepaalde hoofdstukken aan te geven terug te komen op een bepaald onderwerp of alvast door te verwijzen naar een hoofdstuk aan het eind van het boek waardoor je wel moet' 'door blijven lezen om ook het antwoord op de vraag te krijgen. Ikzelf ben geen verkoper of ondernemer en toch heb ik mooie tips en tricks gekregen die ik zelf ook kan gebruiken in mijn dagelijkse werkzaamheden als directiesecretaresse. Ik weet nu bijvoorbeeld wat het verschil is tussen een prospect en een suspect en waar precies die angst zit om een onbekende te bellen. Belofte De belofte van de auteur dat je telefonische acquisitie zelfs leuk kunt gaan vinden, is iets te overtrokken. De kapstokken die in dit boek zijn aangereikt maken het wel een leuke uitdaging om toch de telefoon te pakken en een luisterend oor te bieden voor het probleem van de klant en zo een passende oplossing te bieden. Waar ik nieuwsgierig naar was, is hoe je jezelf voorstelt aan de nieuwe prospect zonder telemarketingclichés te gebruiken. In plaats van de woorden schikken of gelegen te gebruiken, leveren 'Stoor ik u?' of 'Heeft u een ogenblik?' de meeste positieve reacties op. Conclusie Het boek leest als een werkboek met voorbeelden uit de praktijk, opdrachten en stappenplannen die ook te gebruiken zijn als je geen ondernemer of verkoper bent.