De kracht van social selling - digitale sales met LinkedIn en andere social media werd onlangs uitgebracht. Als je niet inspeelt op de nieuwe manier van kopen, die zich grotendeels online afspeelt, loop je veel omzet mis, vinden de auteurs.
Social selling is gebruikmaken van online mogelijkheden
Maar first things first: iedereen die dit leest heeft op zijn minst wel ongeveer een idee wat social selling betekent. Social selling is gebruik maken van de mogelijkheden van social media en internet om de klant te bereiken, te overtuigen van je expertise en idealiter ook te laten converteren. Oftewel: de portemonnee trekken. Bij social selling wordt sales en marketing een meer geïntegreerd geheel dan voorheen en bovendien hoef je geen salesmens of marketeer te zijn om jouw duit in het zakje te doen. Ook mensen van de HRM-afdeling, of vakmensen kunnen dingen delen over de organisatie waarvoor ze werken en zo ambassadeur van hun bedrijf worden.
De klantreis verandert en verkopende organisaties moeten daarop inspelen
Berkman en Van Dam leggen in het boek uit hoe het salesproces altijd verliep en op welke manier dat proces en de 'klantreis' moet veranderen. Het ligt voor de hand dat de verkopende partij het proces zou moeten richten op de mogelijkheden die het internet biedt. Zelf omschrijven de heren auteurs social selling trouwens als 'het professioneel en routinematig aanwezig zijn op social media door zelf relevante content te delen of te reageren op content van anderen met als doel extra omzet te genereren en significant impact te maken in je sector'.
Veel aandacht voor LinkedIn als B2B marketing netwerk
In het boek komen verschillende online mogelijkheden en social media platforms aan de orde, maar de aandacht voor LinkedIn is het grootst omdat dat bij uitstek de plek is waar business to business marketing het effectiefst is. Zo wordt in het boek uitgebreid aandacht besteed aan hoe je je LinkedInprofiel zo optimaal mogelijk opzet om gevonden te worden, interesse te wekken en een warme relatie met (potentiële) klanten op te bouwen in de hoop dat er uiteindelijk een of meerdere producten of diensten worden verkocht. Verder wordt aandacht besteed aan het creëren van relevante content voor potentiële klanten, zonder dat dit alleen een online verkooppitch wordt en wordt verteld op welke momenten je het beste op specifieke social media nieuwe content kan posten.
Al je medewerkers betrekken bij het delen van content
Ten slotte geven de auteurs aan dat het management zelf betrokken moet zijn en overtuigd van het nut van social selling om het tot een succes te maken en wordt aangegeven dat een duidelijk social media beleid met duidelijke doelstellingen nodig is om te daadwerkelijke resultaten te kunnen meten. Verder worden suggesties gedaan hoe je je medewerkers mee kan krijgen in het online delen van content voor hun bedrijf.
Wedstrijdje scoren op social media zou mij niet motiveren
Nu ben ik geen hardcore salesliefhebber en heb ik graag mijn eigen signatuur op mijn social mediaprofielen. Dus voor mij zou het niet werken om bijvoorbeeld een scorebord bij te houden met welke medewerker het effectiefst is op social media. Dat wedstrijdelement zou mij persoonlijk eerder demotiveren dan motiveren. Ik kan niet inschatten hoe dat voor andere professionals zou zijn. Wellicht is dit wel iets dat sales- en marketingmensen meer aanspreekt dan mij als inhoudelijk mens. Zelf krijg ik er een beetje de kriebels van.
Helder boek vooral voor iets grotere organisaties
Mijn eindoordeel over dit boek? Om te beginnen is het helder geschreven en meer geschikt voor organisaties met meerdere medewerkers en afdelingen dan voor eenpitters. Dat gezegd hebbende kan iedereen er natuurlijk altijd iets van oppikken. Sommige delen kwamen voor mij heel hardcore salesachtig aan, mij spreekt dat minder aan, maar ik heb bij organisaties gewerkt waar de sales en vooral de marges leidend waren. Dus er is ongetwijfeld een markt voor. Sommige dingen voelden voor mij als redelijke open deuren zoals goed nadenken voor je iets online zet. Ik zou zeggen: inkoppertje.
Bewustwording van veranderde wereld en hoe er op in te spelen
Alle ins en outs over LinkedIn op een rijtje ervaar ik wel als nuttig. Ik ben redelijk geïnformeerd, maar dergelijke platformen veranderen constant, dus die kan ik mooi gebruiken als checklist als ik mijn LinkedInprofiel besluit op te frissen. Misschien is dat wel het handigst aan het boek. De boodschap dat je je marketing en sales als bedrijf moet aanpassen aan de huidige online tijd, waar je op moet letten en hoe je verschillende mensen in je organisatie betrekt bij communicatie over je bedrijf en dat soms je salesmensen erg laat in de klantreis in beeld komen. Met alle gevolgen van dien. Maar voor de ins en outs op dat gebied moet je De kracht van social selling zelf maar gaan lezen.
Sippy van Akker MSc is bestuurskundige en legt zich toe op coaching en consultancy op het gebied van mens, werk en zingeving. Sippy schrijft sinds 2018 over deze onderwerpen op zinvollerleven.nl, het door haar opgerichte platform voor bewust en zinvol leven en werken.
Over Sippy van Akker
Sippy van Akker MSc is bestuurskundige en legt zich toe op coaching en consultancy op het gebied van mens, werk en zingeving. Sippy schrijft over deze onderwerpen op zinvollerleven.nl, platform voor bewust en zinvol leven en werken.
