Salesmanagement

1 Rol van de salesmanager in de organisatie 11
1.1 Samenspel van Verkoop en Marketing 12
1.2 Veranderende rol van Verkoop 17
1.3 Met competenties en bekwaamheden wordt het verschil gemaakt 23
1.4 Transitieproces van interngericht naar klantgericht 28
Samenvatting 30
Vragen 32

2 Uitgangspunten voor strategische verkoopplanning 35
2.1 Van ondernemingsbeleid tot verkoopbeleid 36
2.2 Van ondernemingsdoelstellingen tot verkoopdoelstellingen 51
2.3 Van ondernemingsstrategie tot verkoopstrategie 60
Samenvatting 77
Vragen 78

3 De salesmanager in een sterk veranderende verkoopomgeving 81
3.1 De omgeving van salesmanagement in kort bestek 82
3.2 Ontwikkelingen en trends in de externe omgeving op mesoniveau 85
3.3 Ontwikkelingen en trends in de externe omgeving op macroniveau 94
3.4 Verkoop benut kansen en laat bedreigingen verbleken 107
Samenvatting 108
Vragen 110

4 Verkoopprognose berust op klant- en marktinformatie 113
4.1 Doel en nut van verkoopprognoses 114
4.2 Een solide voorspellingsproces van Verkoop is nodig 123
4.3 Voorspellingsmethoden van Verkoop zonder direct beschikbare kwantitatieve gegevens 130
4.4 Voorspellingsmethoden van Verkoop op basis van beschikbare kwantitatieve gegevens 138
4.5 Voorspellingsmethoden van Verkoop op basis van kwalitatieve én kwantitatieve gegevens 143
4.6 Gecombineerde voorspellingsmethoden van Verkoop geven een betrouwbaarder beeld 153
Samenvatting 155
Bijlage OSKA-matrix, een orderscoringskansanalyse 156
Vragen 158

5 De relatie met klanten is doorslaggevend 161
5.1 Diepgaand inzicht in klanten en potentiële afnemers 162
5.2 Het CRM-systeem voor Verkoop 167
5.3 Direct marketing; vooral online relaties bouwen 190
5.4 Social media en social selling 195
5.5 Afnemers en technologie veranderen de keten 207
Samenvatting 210
Vragen 212

6 Organisatie en planning van het salesteam 215
6.1 Plaatsbepaling van de verkoopactiviteiten 216
6.2 De activiteiten van de verkoopstaf 218
6.3 Methoden ter bepaling omvang van de buitendienst 222
6.4 Criteria voor rayonering 228
6.5 Uitgangspunten voor routebepaling 233
6.6 Teleselling; contact- en callcenter 238
Samenvatting 243
Vragen 245

7 Accountmanagement voor strategische klanten 247
7.1 Het ontstaan van accountmanagement 248
7.2 De aanpak van accountmanagement 253
7.3 De plaats van accountmanagement in de onderneming 256
7.4 Selectie van aantrekkelijke accounts (prospects) 261
7.5 Niveaus van accountmanagement 264
7.6 Internationaal accountmanagement 266