Handboek business development voor advocaten & notarissen

VOORWOORD 9
Voor wie is dit boek? 10
Laat dit boek links liggen als … 11
Wat mag u verwachten? 11
Over de auteur 11

INLEIDING 13
Wat is business development? 13
Het belang van business development? Cliënten! 14
Legal business development 14

KANTOORSTRATEGIE EN BUSINESS DEVELOPMENT 21
Kantoorstrategieën 23
Business development en de kantoorstrategie 25
Welke strategie past goed bij ons kantoor? 27
Alles draait om waarde 30
Van kantoorstrategie naar business development-strategie 31

PEOPLE X PROCESS = PERFORMANCE 39
People – de factor mens 40
Process: de zeven P’s van een professionele werkwijze 53
Performance: prestaties en resultaten 60
Rol van cultuur 65

KRUIPEN, LOPEN, RENNEN, OLYMPISCH SPELEN 69
Ontwikkeling van business development 71
Fasering van business development 72
Fasering en kantoorontwikkeling 76

BUSINESS DEVELOPMENT VOOR VERSCHILLENDE RECHTSGEBIEDEN 79
Ondernemingsrecht 80
Vastgoed 80
Familierecht 81
Arbeidsrecht 82
Bestuursrecht 83
Cassatie 84
Intellectueel eigendom / intellectual property (IE/IP) 85
Fusies en overnames 86
Staatsrecht 87
Strafrecht 87

OVER CLIËNTEN 91
Hoe en wat cliënten van u denken 92
Wat willen cliënten? 94
Cliënttypen 97
Psychologische cliënttyperingen 101
Persona’s 104
Begrip van de cliënt: de customer journey map 108
Cliënt achter de cliënt: DMU 113
Afdeling Inkoop: vriend of vijand? 117

CLIËNTENKENNIS VERZAMELEN EN GEBRUIKEN 123
Wat is het belang van cliëntenkennis? 124
Soorten cliëntenkennis 125
Cliëntenkennis, hoe genereer ik die? 127
Cliëntenkennis, hoe gebruik ik die? 130
Tot slot 131

PROFILERING: HOE WORD IK (H)ERKEND? 133
Profileren, wat is dat dan eigenlijk? 134
Hoe definieer ik mijn profiel – een werkwijze 148
What’s in it for me? 152
Profileren kost zeker veel geld? 153
Online profileren – LinkedIn 156
Zin en onzin van adverteren 159
Legal directories, wel of niet aan meedoen? 160
Samenvattend 161

ACQUISITIE: VAN CONTACT NAAR CONTRACT 165
Mindshift 166
Contact maken en aan tafel uitgenodigd worden 169
Het acquisitiegesprek – aan tafel zitten 173
Over geld (offreren) 179
Contracteren 182
Follow-up 183

WARME ACQUISITIE: REFERRALS 185
Uw netwerk 186
Mond-tot-mondreclame: maximaal effect tegen laagste kosten 187
Organisatie van referenties/mond-tot-mondreclame 189

CLIËNTENBINDING: BEHOUDEN EN UITBOUWEN VAN RELATIES 195
Wat is dat precies, binden van cliënten? 195
Waarom is cliëntenbinding belangrijk? 197
Voordelen van meer en betere cliëntenbinding 200
In vijf stappen naar professionele cliëntenbinding 202
Tot slot 215

PRIJSBELEID 2.0 217
Prijs is niet belangrijk 218
Percepties van cliënten managen 219
Prijs versus kwaliteit: waarde 223
Waarde voor de cliënt 224
Vaste uurtarieven, fixed fees, bonus-malusafspraken 225
Beter begroten = minder afboeken 229
Declareren, factureren, incasseren 232
Prijs in pitches 233

PITCHES, RFP’S EN AANBESTEDINGEN 237
Kenmerken van een goed voorstel 238
Wat wil de cliënt weten? 239
Inhoud van een cliëntgericht voorstel 241
Hoe aan te pakken? 243
Aanbesteden 2.0: Best Value Procurement 252

BIJLAGEN EN MODELLEN 255
Bronnen 255
50+ vragen voor uw cliënten 257
Uw cliënt op één A4 261
Model ‘Personabeschrijving’ 262
Model ‘Customer Journey Mapping’ 263
Model ‘Definitie van uw (kantoor)profiel’ 264
Waardepropositie 2.0 – how to 265
Model ProfileringsPlanner 268
Model ‘Van contact naar contract’ (acquisitie) 270
Model ‘Meer werk van huidige cliënten’ 272
Model CliëntWaardeSegmenten 273
Model ActieKalender 274
Model Referral Plan 275
Model bid or no bid 276