Op werkdagen voor 23:00 besteld, morgen in huis Gratis verzending vanaf €20
-
Inloggen
-- Inloggen
  • accountoverzicht
  • bestellingen
  • facturen betalen
  • downloadcentrum
  • summaries
  • gegevens
  • nieuwsbrief
  • partnerprogramma
  • financieel
  • inloggen
  • uitloggen

Uw winkelwagen

Naar winkelwagen Verder winkelen
Managementboeken
Alle managementboeken
  • Advisering
  • Algemeen management
  • Coaching en trainen
  • Communicatie en media
  • Economie
  • Financieel management
  • Inkoop en logistiek
  • Internet en social media
  • IT-management / ICT
  • Juridisch
  • Leiderschap
  • Marketing
  • Mens en maatschappij
  • Non-profit
  • Ondernemen
  • Organisatiekunde
  • Personal finance
  • Personeelsmanagement
  • Persoonlijke effectiviteit
  • Projectmanagement
  • Psychologie
  • Reclame en verkoop
  • Strategisch management
  • Verandermanagement
  • Werk en loopbaan
Overige boeken
Alle overige boeken
  • Cadeauboeken
  • Computer en informatica
  • Economie
  • Filosofie
  • Flora en fauna
  • Geneeskunde
  • Geschiedenis
  • Gezondheid
  • Informatief / professioneel
  • Jeugd
  • Juridisch
  • Koken en eten
  • Kunst en cultuur
  • Literatuur en romans
  • Mens en maatschappij
  • Naslagwerken
  • Paramedisch
  • Psychologie
  • Reizen
  • Religie
  • Schoolboeken
  • Spiritualiteit
  • Sport, hobby, lifestyle
  • Thrillers en spanning
  • Wetenschap en techniek
  • Woordenboeken en taal
Seminars + Trainingen
  • Live events
  • Online training
  • Alle programma's
Attenderingen
  • Algemeen
    • Recht op u af
    • Juridische attendering
    • Hiatensignalering juridisch
    • Seriesignalering
    • Herdruksignalering
    • Internationaal
  • Aanbevolen per ministerie
    • Algemene Zaken
    • Binnenlandse Zaken en Koninkrijksrelaties
    • Buitenlandse Zaken
    • Defensie
    • Economische Zaken en Klimaat
    • Financiën
    • Infrastructuur en Waterstaat
    • Justitie en Veiligheid
    • Landbouw, Natuur en Voedselkwaliteit
    • Onderwijs, Cultuur en Wetenschap
    • Nationale Politie
    • Sociale Zaken en Werkgelegenheid
    • Volksgezondheid, Welzijn en Sport
Periodieken
Alle periodieken
  • Algemeen
    • Uw periodieken
    • Lopende abonnementen
    • Verlengen / opzeggen
    • Openstaande claims
    • Bibliografische wijzigingen
    • Abonnementshouders
    • Afleveradressen
    • Referenties
    • Notities
  • Aanbevolen per ministerie
    • Algemene Zaken
    • Binnenlandse Zaken en Koninkrijksrelaties
    • Buitenlandse Zaken
    • Defensie
    • Economische Zaken en Klimaat
    • Financiën
    • Infrastructuur en Waterstaat
    • Justitie en Veiligheid
    • Landbouw, Natuur en Voedselkwaliteit
    • Onderwijs, Cultuur en Wetenschap
    • Nationale Politie
    • Sociale Zaken en Werkgelegenheid
    • Volksgezondheid, Welzijn en Sport
Boekseries
Alle boekseries
  • Algemeen
    • Uw serieabonnementen
    • Geadresseerden
    • Abonnementshouders
    • Afleveradressen
    • Referenties
    • Notities
  • Aanbevolen per ministerie
    • Algemene Zaken
    • Binnenlandse Zaken en Koninkrijksrelaties
    • Buitenlandse Zaken
    • Defensie
    • Economische Zaken en Klimaat
    • Financiën
    • Infrastructuur en Waterstaat
    • Justitie en Veiligheid
    • Landbouw, Natuur en Voedselkwaliteit
    • Onderwijs, Cultuur en Wetenschap
    • Nationale Politie
    • Sociale Zaken en Werkgelegenheid
    • Volksgezondheid, Welzijn en Sport
Online magazine
  • Online Magazine
010-4731397
Klantenservice
Mijn account
Mijn bestellingen
010-4731397
Boeken Reclame en verkoop Handboek commerciële vaardigheden
Handboek commerciële vaardigheden
Handboek commerciële vaardigheden
Stefan Renkema

Stefan Renkema is sinds 2006 als hoofddocent Sales & Marketing verbonden aan de Hogeschool van Arnhem en Nijmegen en doceert zowel in het bachelor als postbachelor onderwijs.

Meer over Stefan Renkema
Stefan Renkema

Handboek commerciële vaardigheden

De basis voor plezier en succes in het commerciële vak

Paperback Nederlands 2020 9789024429370
1 beoordeling
Verkooppositie 2336Hoogste positie: 241
Vandaag voor 23:00 uur besteld, morgen in huis
48,50
In winkelwagen
Samenvatting Specificaties Over de auteur Inhoudsopgave

Samenvatting

In een wereld die steeds digitaler wordt, neemt het belang van menselijk contact juist toe. Deze ogenschijnlijke tegenstelling geldt ook voor het salesvak. Bij simpele producten en diensten wordt de verkoper steeds vaker vervangen door een applicatie, maar bij complexe producten en diensten is er juist meer behoefte aan de expertise van de verkoper. Tenminste, als deze waarde kan toevoegen! Bij het toevoegen van waarde zijn commerciële vaardigheden voor een verkoper onmisbaar. Aan de telefoon, op papier, via sociale media en aan tafel bij de klant.

In Handboek commerciële vaardigheden worden alle vaardigheden behandeld die je als moderne verkoper nodig hebt: commercieel telefoneren, adviseren, presenteren en onderhandelen, maar ook nieuwe vaardigheden zoals social selling, storytelling, netwerken en creatieve technieken.

Nieuw in deze tweede druk is o.a. de uitgebreide aandacht voor inzichten uit de psychologie en hoe je deze als verkoper in de verschillende fasen van het koopproces kunt gebruiken. Daarnaast leer je hoe je je acquisitievaardigheden kunt verbeteren met behulp van growth hacking, en wordt in het hoofdstuk over adviseren de challenger sale besproken.

De theorie in het boek wordt ondersteund door vele voorbeelden, heldere modellen en praktische cases. Op de website vind je daarnaast toetsen en video’s. Door gebruik te maken van boek en website versnel je je leercurve als verkoper dan ook enorm!

Dit vlot en toegankelijk geschreven boek is bedoeld voor hbo-studenten die een commerciële opleiding volgen. Maar ook voor de beginnende professional bevat het veel bruikbare informatie.

Specificaties

ISBN13:9789024429370
Trefwoorden:sales management, sales, Verkoop, Commerciële vaardigheden
Taal:Nederlands
Bindwijze:paperback
Aantal pagina's:320
Uitgever:Boom
Druk:2
Verschijningsdatum:6-4-2020
Hoofdrubriek:Reclame en verkoop
ISSN:

Expertrecensies (2)

Handboek Commerciële vaardigheden
Fred Rutgers | 19 mei 2017
Handboek Commerciële Vaardigheden van Stefan Renkema heeft ‘De basis voor plezier in het commerciële vak’ als ondertitel. Wat mij betreft maakt het deze belofte waar.
Lees verder
Handboek Commerciële vaardigheden
Aukje Adams | 18 april 2017
Wat zijn salesvaardigheden waarover jij moet beschikken om succesvol te zijn? Ten eerste moet jij je productaanbod goed kennen, inlevingsvermogen hebben en over de juiste uitstraling beschikken. Maar vooral moet je goed kunnen luisteren. Luisteren, om te analyseren waar de klant naar op zoek is. Door de juiste vragen te stellen, overtuigend te argumenteren, oog te hebben voor cross selling en resultaatgericht te onderhandelen.
Lees verder

Lezersrecensies

4.0 van de 5
1 stem
0
1
0
0
0
Schrijf een recensie

Geef uw waardering

Zeer goed Goed Voldoende Matig Slecht

Over Stefan Renkema

Stefan Renkema is sinds 2006 als hoofddocent Sales & Marketing verbonden aan de Hogeschool van Arnhem en Nijmegen en doceert zowel in het bachelor als postbachelor onderwijs. In 2014 studeerde hij cum laude af in de richting Marketing aan de Vrije Universiteit te Amsterdam. Hij schreef voor Boom Hoger Onderwijs ook de uitgave Inleiding marketing.

Andere boeken door Stefan Renkema

Bekijk alle boeken

Inhoudsopgave

Inleiding 9

1 De basis 13
1.1 Je eigen persoonlijkheid 15
1.1.1 Authenticiteit 17
1.1.2 Sympathie 19
1.1.3 Incasseringsvermogen 20
1.1.4 Empathisch vermogen 22
1.2 Omgaan met de ander 23
1.2.1 Ontwikkelingen in de inkoop 23
1.2.2 De Decision Making Unit (DMU) 24
1.2.3 Neurosales 26
1.3 Het proces 46
1.3.1 De buying journey 46
1.3.2 Growth hacking 48
1.3.3 Het communicatieproces 56

2 Je propositie 63
2.1 Communicatie 63
2.2 Denken in waarde 66
2.2.1 Gewin 68
2.2.2 Gemak 69
2.2.3 Genot 70
2.2.4 Veiligheid 70
2.3 Storytelling 73
2.3.1 Storymaking: hoe bouw je een goed verhaal op? 76
2.4 De pitch 80
2.4.1 De storypitch 88
2.5 Non-verbale communicatie 90
2.5.1 Vocaal gedrag 91
2.5.2 Visueel gedrag 94
2.5.3 Persoonlijke afstand 99

3 Netwerken 103
3.1 Achtergronden bij netwerken 103
3.1.1 Wat is een netwerk? 103
3.1.2 Verschillende soorten netwerken 105
3.1.3 Waarom aandacht voor netwerken? 107
3.1.4 Wat is netwerken? 108
3.2 Social selling 110
3.2.1 LinkedIn 114
3.3 De netwerkbijeenkomst 119

4 Commercieel telefoneren 129
4.1 De ontwikkeling van telefonisch contact leggen 130
4.1.1 Regelgeving 131
4.2 Succesfactoren bij telefonisch contact 132
4.2.1 De vier R’en: Ruimte, Resources, Rust en Resultaatgerichtheid 132
4.2.2 De vier T’s: Timing, Tactiek, Taal en Toon 139
4.3 Outbound gesprekken 152
4.3.1 Toepassingsmogelijkheden van outbound gesprekken 152
4.3.2 De structuur van een outbound telefoongesprek 155
4.3.3 Omgaan met tegenwerpingen 166
4.4 Inbound gesprekken 169
4.4.1 Redenen dat een klant belt 169
4.4.2 Structuur van een inbound telefoongesprek 171
4.4.3 Omgaan met lastige situaties 178

5 Het verkoopgesprek 187
5.1 De waarde van het verkoopgesprek 187
5.1.1 Challenger sale 189
5.2 De kunst van het luisteren 194
5.3 Het stellen van vragen 195
5.3.1 Twee categorieën vragen 196
5.3.2 Soorten vragen 198
5.4 De fasen van het verkoopgesprek 200
5.4.1 Fase 1 – je voorbereiden 200
5.4.2 Fase 2 – de eerste indruk 202
5.4.3 Fase 3 – de start van het gesprek 203
5.4.4 Fase 4 – de behoefte van de klant in kaart brengen 204
5.4.5 Fase 5 – waarde toevoegen 219
5.4.6 Fase 6 – twijfels wegnemen 225
5.4.7 Fase 7 – op tijd afsluiten 227

6 De offerte 231
6.1 Soorten offertes 231
6.2 Succesfactoren bij offertes 233
6.2.1 DMU – wie leest jouw offerte? 233
6.2.2 Tekstuele aspecten 233
6.2.3 Visuele aspecten 240
6.2.4 Revisie en verzending 242
6.3 De tien bouwstenen van een offerte 245

7 Presenteren 267
7.1 Je publiek 268
7.2 De plaats 269
7.2.1 De zaal 270
7.2.2 De beschikbare hulpmiddelen 274
7.3 Je presentatie 275
7.3.1 Doel en tijd bepalen 275
7.3.2 Materiaal verzamelen 276
7.3.3 De presentatie maken 278
7.4 Je performance 287

8 Onderhandelen 295
8.1 Soorten onderhandelingen 295
8.1.1 Distributief onderhandelen 295
8.1.2 Integratief onderhandelen 297
8.1.3 Bijzondere vormen van onderhandelen 302
8.2 Voorbereiding 305
8.2.1 Diagnose 305
8.2.2 Doelstellingen 313
8.2.3 Procedure 316
8.3 Onderhandelingsstrategieën 317
8.3.1 Forceren 318
8.3.2 Investeren 319
8.3.3 Toegeven 320
8.3.4 Vermijden 322
8.3.5 Compromis zoeken 323
8.4 Onderhandelingstactieken 325
8.4.1 Ankeren en tegen-ankeren 325
8.4.2 De kracht van stilte 329
8.4.3 Bogey, nibble en red herring 329
8.4.4 De salamitactiek 330
8.4.5 Dirty tricks 331
8.5 Omgaan met bezwaren 333
8.5.1 De ‘gras voor de voeten wegmaaien-techniek’ 334
8.5.2 De isolatie- en specificatietechniek 335
8.5.3 De transformatietechniek 335
8.6 Afsluittechnieken 336
8.6.1 De ‘waarom niet-techniek’ 336
8.6.2 De ‘kiest u maar-techniek’ 337
8.6.3 De ‘stel dat-techniek’ 338

Tot slot 339
Literatuur 341
Begrippenlijst 344

Aanbevolen live events...

donderdag 20-04-2023

Jitske Kramer over Teamintelligentie

Seminar

Mensen die dit boek kochten, kochten ook...

  • Inleiding Sales
    Stefan Renkema
    Inleiding Sales
    € 46,50
  • Inleiding Sales (Incl. TrainTool)
    Stefan Renkema
    Inleiding Sales (Incl. TrainTool)
    € 70,95
  • Inleiding sales
    Stefan Renkema
    Inleiding sales
    € 46,95
  • Inleiding sales incl. TrainTool
    Stefan Renkema
    Inleiding sales incl. TrainTool
    € 74,95
  • Sales vanuit je Hart
    Richard van Kray
    Sales vanuit je Hart
    € 20,00
  • SPIN Verkooptechniek
    Neil Rackham
    SPIN Verkooptechniek
    € 28,95

Managementboek Top 100

Bekijk de volledige Managementboek Top 100

Rubrieken

  • Advisering
  • Algemeen management
  • Coaching en trainen
  • Communicatie en media
  • Economie
  • Financieel management
  • Inkoop en logistiek
  • Internet en social media
  • IT-management / ICT
  • Juridisch
  • Leiderschap
  • Marketing
  • Mens en maatschappij
  • Non-profit
  • Ondernemen
  • Organisatiekunde
  • Personal finance
  • Personeelsmanagement
  • Persoonlijke effectiviteit
  • Projectmanagement
  • Psychologie
  • Reclame en verkoop
  • Strategisch management
  • Verandermanagement
  • Werk en loopbaan
Uw cookie-instellingen
Deze website maakt gebruik van verschillende soorten cookies. Sommige cookies worden geplaatst door diensten van derden die op onze pagina's worden weergegeven. Om deze externe content te kunnen tonen is nodig dat u toestemming geeft voor het zetten van persoonlijke en marketingcookies. U kunt uw toestemming op elk moment wijzigen of intrekken. In onze cookieverklaring vindt u meer informatie.

Functionele cookies
Deze zijn noodzakelijk voor de werking van de website, zonder deze cookies kan de website niet naar behoren werken.

Persoonlijke en marketingcookies
Wij gebruiken cookies voor statistieken om bij te houden en rapportages te krijgen over hoe bezoekers de website gebruiken. Zo kunnen wij onze website verbeteren. Marketingcookies worden gebruikt om bezoekers te volgen wanneer ze verschillende websites bezoeken. Hun doel is advertenties weergeven die zijn toegesneden op en relevant zijn voor de individuele gebruiker.
Op werkdagen voor 23:00 besteld, morgen in huis Gratis verzending vanaf €20

Klantenservice

Contact Voorwaarden Bestellen en retourneren Lezen en luisteren Voor auteurs Partnerprogramma

Zakelijk

Zakelijke diensten Partnerprogramma Cadeaubonnen

Altijd op de hoogte

Schrijf u in voor onze nieuwsbrief en blijf up-to-date met relevante interviews en recensies, inspirerende events en de beste acties.
Meer dan alleen managementboeken
Thuiswinkel waarborg Algemene voorwaarden Privacy Cookies Service & Contact
© 2023 Mainpress BV

Populaire producten

    Personen

      Trefwoorden

        Handboek commerciële vaardigheden

        Handboek commerciële vaardigheden
        Stefan Renkema
        /