Sluit de deal!

In de film 'Glengarry Glen Ross' geeft de bekende acteur Alec Baldwin in de rol van 'Blake' - een geharde en succesvolle salesman - een pitch aan een drietal niet-succesvolle salesmannen. Op een onmenselijke wijze krijgen de drie te horen dat ze deals moeten sluiten en hun klanten flink onder druk moeten zetten. ABC, Always Be Closing! Met 'Sluit de deal!' pleit Michel Hoetmer niet voor deze agressieve vorm van afsluiten, maar biedt hij handreikingen om op een slimme manier en op het juiste moment afsluittechnieken in te zetten. Het boek bestaat uit twee delen. In het eerste deel geeft Hoetmer een kapstok om een effectief verkoopgesprek te voeren. Afsluittechnieken gebruiken terwijl er nog nauwelijks een gesprek plaatsgevonden heeft, is natuurlijk kolder. Welke afsluittechnieken je in welke fase van het verkoopgesprek moet gebruiken, is een kwestie van timing. In deel 2 wordt een vijftiental praktische afsluittechnieken aangereikt. Indien het niet lukt om de klant te overtuigen van de kwaliteit van jouw product of dienst, geeft Hoetmer diverse tips hoe effectief om te gaan met afwijzingen. In het eerste deel wordt de opbouw van het verkoopgesprek nader behandeld. Ruwweg bestaat dit uit vier fasen: - de opening - behoeften ontdekken en ontwikkelen - presenteren en bewijs leveren - en het afronden van het gesprek. Over de opening van het gesprek veegt Hoetmer direct de vloer aan met de welbekende 'praatje pot', 'koetjes-en-kalfjes'-gesprekken. Houd deze niet', luidt steevast zijn advies. De klanten prikken er doorheen. Welk beeld breng je over als je laat blijken alle tijd van de wereld te hebben voor een gezellige babbel, terwijl de interessante klanten het enorm druk hebben? Kom ter zake! Door in de opening van het gesprek de bedoeling en verwachting van het gesprek met de klant te bespreken, leg je de basis voor een succesvol gesprek. Het ontdekken en ontwikkelen van klantbehoeften neemt in een verkoopgesprek de meeste tijd in beslag. Niet het uitdragen van informatie staat centraal, maar het goed luisteren en de juiste vragen stellen. Informeren naar de omstandigheden van de klant is daarin de eerste stap. Bijvoorbeeld: hoeveel medewerkers heeft u in dienst? Wat is de balans tussen internen en externen? Dit zijn vragen die door de klant makkelijk te beantwoorden zijn. De volgende stap is het informeren naar problemen. Wat is het grootste knelpunt waar u mee te maken heeft? Wat zou wat u betreft verbeterd mogen worden in het productieproces? Deze vragen zijn interessanter voor de klant, ze zetten meer aan tot nadenken. Na het in kaart brengen van de problemen is het cruciaal te informeren naar de gevolgen van het genoemde probleem. Zodra de omvang van het probleem duidelijk is, mag de verkoper informeren naar de ideale oplossing. Hoeveel meer kunt u produceren als het aantal kritieke bugs in uw informatiesysteem met 80% wordt verminderd? De truc van het stellen van deze vragen is dat de klant zelf de antwoorden geeft waarom hij straks jouw product of dienst afneemt. Presenteer vervolgens uitsluitend de voor de klant gewenste voordelen en rond af. In het tweede deel presenteert Hoetmer diverse afsluittechnieken die tot doel hebben twijfelende klanten toch over de streep te trekken. Hierbij legt de auteur uit wat de specifieke afsluittechniek inhoudt, hoe het werkt en hij verklaart ook 'waarom' het werkt. Het hangt er wel van af in welke business de verkoper zit. Veel afsluittechnieken zijn goed toepasbaar bij kleine belangen zoals de verkoper in een kledingwinkel. Zodra de belangen echter groter worden (bijvoorbeeld een verkoper van vliegtuigen) zullen te doorzichtige afsluittechnieken steeds minder hun doel bereiken. Hoetmer heeft een heldere en to-the-point schrijfstijl. Het dunne boekje biedt de verkoper een mooie verzameling van tips en tricks hoe een effectief verkoopgesprek te voeren. Door de vele praktische en herkenbare voorbeelden is het leuk om te lezen. Alle facetten van het verkoopgesprek worden kort besproken. Tegelijkertijd kan dit ook een zwakte zijn. Echte diepgang ontbreekt en het eerste deel van het boek lijkt een in eigen woorden herschreven en afgeslankte versie van de SPIN verkooptechniek' van Neil Rackham (waar Hoetmer ook aan refereert). Voor iedereen die dit boek al in de kast heeft staan, zou ik zeggen dat 'Sluit de deal!' geen echte waardevolle toevoeging is. Voor alle verkopers die dat niet hebben of een samenvatting wensen hoe een effectief verkoopgesprek te voeren, is een 'Sluit de deal!' een prima start.