Op werkdagen voor 23:00 besteld, morgen in huis Gratis verzending vanaf €20
Invloed
1 september 2016 | Kwinten van Nes

Cialdini’s Invloed is een klassieker die zijn vakgebied is buitengetreden. Niet alleen geniet het boek al jaren een roemruchte status onder marketeers, ook investeerders, waaronder Warren Buffett, hebben het boek meermaals geprezen. Gepubliceerd in 1984, maar niet gedateerd en vol wijsheden die toepasbaar zijn in de hedendaagse tijd.

Het boek neemt je door middel van zes wapens van invloed (Reciprocity, Commitment, Social Proof, Authority, Liking en Scarcity) door een psychologisch doolhof. Ieder onderwerp wordt actief, bewust of onbewust, in alledaagse situaties door mensen gebruikt om een ander te laten instemmen met de gewenste intenties. Deze situaties kunnen zich voordoen in de auto showroom (bijvoorbeeld een autoverkoper die golfballen in uw auto ziet liggen en vervolgens claimt ook een fanatiek golfer te zijn), bedrijfsonderhandelingen, maar ook in bijvoorbeeld financiële markten door middel van kuddegedrag.

Cialdini wijdt aan ieder van de zes topics een hoofdstuk, gestructureerd op eenzelfde manier. Een introductie over het algemene concept wordt gevolgd door een diepte-analyse van de verschillende vormen en contexten waarin het concept zich voordoet, aangevuld met een rijk scala aan voorbeelden die kleur toevoegen. Naargelang ontwikkelt het hoofdstuk zich meer tot de individuele rol van de lezer en de tactieken die zij kan gebruiken om zich te weren tegen het wapen van invloed.

De gestructureerde aanpak zorgt ervoor dat het boek tevens na lezen nog als eenvoudig referentiekader gebruikt kan worden. De aangedragen theorieën zijn praktisch, doordacht en uiterst handig om in het achterhoofd te houden. De voorbeelden en experimenten geven een context die de toepasbaarheid beter duiden. De schrijfstijl van Cialdini is aangenaam. De auteur heeft in zijn drang tot uitleg echter met enige regelmaat de neiging te lang op eenzelfde punt te blijven hangen, hetgeen de vaart uit het boek haalt.

Desalniettemin is Invloed haar status waard. Waar de meeste zaken uit het boek wellicht vanzelfsprekend lijken, zijn het tevens punten waar wij onszelf te weinig bewust van zijn. De logica is eenvoudig te herkennen, echter merken wij de situaties in het dagelijks leven niet genoeg op om deze toe te passen. De kracht van het boek ligt hem daar juist in, het duiden en praktisch maken van een bewustzijn welke iedereen zal begrijpen, maar weinigen daadwerkelijk gebruiken.

Kwinten van Nes is private equity analist bij FMO, de Nederlandse Ontwikkelingsbank. Hij heeft ervaring in private equity door kortere periodes bij onder andere 3i Group, en heeft enige tijd voor Heineken in Nigeria gewerkt. Zijn interesse ligt op het raakvlak tussen financieel-strategisch investeren en de internationale groeimarkten. Kwinten heeft een MSc Finance van Stockholm School of Economics en een BSc International Business Administration van Rotterdam School of Management.

Kijk ook naar het nieuwe boek van Cialdini over overtuigen: Pre-suasion.

24 september 2015 | Peter Streefkerk

Het spel tussen verkopers en inkopers is er één van alle tijden. Powerplay, machtspelletjes, onderhandelingstechnieken. Inkopers proberen de ‘macht’ van de verkoper op alle mogelijke manieren onderuit te halen en dat doen zij meestal in reactie op de actie die een verkoper uitvoert. Met het boek ‘Invloed’ van Robert Cialdini herken je de ‘wapens’ die een verkoper inzet eerder en beter én ben je in staat de juiste tegenmaatregelen te nemen. Geen overbodige luxe als je onder druk staat tijdens onderhandelingen. Dit boek gaat op dit punt dan ook verder waar de meeste onderhandelingsboeken ophouden.

Als je als inkoper het boek ‘Invloed’ echter alleen gebruikt voor het onderhandelingsproces, dan doe je jezelf zwaar tekort. Je hebt het beïnvloeden en overtuigen nodig bij alle aspecten van je beroep. Zowel richting collega’s in projectgroepen bij het doorlopen van het inkoopproces, als richting het management en het uitvoerende deel van de organisatie om het belang van de inkoopfunctie onder de aandacht te brengen. Wederkerigheid, consistentie, sociaal bewijs, sympathie, autoriteit, schaarste; het zijn de zes basisprincipes die mensen dagelijks gebruiken om elkaar te beïnvloeden en te overtuigen. Dat je een deel van die beïnvloeding vaak onbewust over je heen laat komen, maakt dit een meer dan waardevol boek. Je krijgt inzicht in hoe de principes werken en hoe je jezelf ertegen kunt wapenen.

Robert Cialdini schreef de eerste uitgave voor de gewone lezer en daardoor is het boek (gelukkig) vlot leesbaar. Het boek is echter in de loop der jaren geschikt gemaakt voor het onderwijs met samenvattingen, vragen en opdrachten. Voor de latere uitgaven baseerde hij zich daarbij op een groot aantal wetenschappelijke onderzoeken, waarnaar hij achter in zijn boek verwijst. Meer dan twintig pagina’s onderzoeken die, aangevuld met de talloze voorbeelden, interviews, citaten en persoonlijke observaties, de basis vormen voor hét standaardwerk over beïnvloeding. Dat Robert Cialdini voor het schrijven van zijn boek daarbij niet over één nacht ijs is gegaan, bewijst hij duidelijk in ieder hoofdstuk. Niet alleen met die wetenschappelijke onderbouwing.

Als je namelijk het beeld hebt van een wetenschapper die zich met zijn neus in de boeken bevindt en zijn tijd daarnaast voor een groot deel achter zijn computer doorbrengt in het kantoor van zijn universiteit of business school, dan moet je dat na het lezen van het boek ‘Invloed’ bijstellen. Voor het schrijven van dit boek ging Robert Cialdini drie jaar ‘undercover’ bij autodealers, fondsenwervers, reclamemakers en telemarketeers. De situaties die hij op basis van deze ervaringen beschrijft zijn overduidelijk, in een aantal gevallen zelfs zeer confronterend en in één specifiek geval (medicijnen voorschrijven in een ziekenhuis) zelfs schokkend te noemen. Na het lezen weet je namelijk hoe en hoe vaak je de afgelopen jaren bent opgegrepen of zoals Robert Cialdini het noemt: ‘beïnvloed’ of ‘overtuigd’ bent.

Wat de geloofwaardigheid van Robert Cialdini daarbij enorm vergroot, is dat hij zich door het gehele boek kwetsbaar opstelt. In elk hoofdstuk geeft hij aan de hand van voorbeelden uit zijn eigen leven aan hoe hij zelf in positieve en negatieve zin werd beïnvloed. Dat dit tegelijkertijd een van de mooiste voorbeelden is van hoe je jezelf, in dit geval als lezer, laat beïnvloeden, realiseer je je pas later. Mensen die zich kwetsbaar durven op te stellen oogsten namelijk sneller sympathie en laat dat nu één van de principes zijn die Robert Cialdini in zijn boek behandelt.

Naarmate je in het boek vordert, groeit de herkenning en bewustwording door het grote aantal beeldende situaties die Robert Cialdini beschrijft. De voorbeelden zijn afgeleid vanuit het wetenschappelijk onderzoek waarnaar hij verwijst, komen voort uit de ervaringen die lezers van zijn boek met hem hebben gedeeld en zijn afkomstig uit zijn eigen leven of uit zijn ‘undercover’ praktijken. Het zijn dan ook de voorbeelden die het beste blijven hangen en naar boven komen als je ze in je eigen dagelijkse leven tegenkomt en herkent.

Het boek ‘Invloed’ mag gewoonweg niet ontbreken in je boekenkast. De toepasbaarheid van het onderwerp dat Robert Cialdini behandelt is universeel en heel breed, zowel zakelijk als privé. Het boek helpt je om de zes beïnvloedingsprincipes te herkennen en daar vervolgens adequaat op te reageren. Het boek gaat je veel irritaties en in een aantal gevallen ook veel geld besparen als je de juiste acties onderneemt. Dit laatste argument alleen al zou de bel moeten laten rinkelen bij inkopers die bij het uitvoeren van hun werkzaamheden dagelijks van alle kanten bloot staan aan beïnvloeding en nog belangrijker: inkopers kunnen zelf ook gebruik maken van beïnvloeding.

22 mei 2013 | Sonja de Bruin

'Invloed, De zes geheimen van het overtuigen' van Robert B. Cialdini is een absolute aanrader! Het maakt helemaal niet uit wat voor je werk je doet, dit boek lezen heeft altijd toegevoegde waarde. Het is erg prettig geschreven en leest als een spannend verhaal, dat ik ademloos heb uitgelezen.

Robert B. Cialdini wordt gezien als de goeroe op het gebied van beïnvloeding. In dit boek beschrijft hij, onderbouwd met de resultaten van tientallen onderzoeken, hoe het komt dat wij mensen zo gemakkelijk te beïnvloeden zijn. Dat heeft te maken met het klik-zoem principe; door de grote hoeveelheid informatie die we iedere dag krijgen voorgeschoteld, hebben we niet de tijd en de gelegenheid om deze te analyseren en een goed onderbouwde beslissing te nemen. Als 'oplossing' concentreren we ons op een klein stukje informatie en nemen op basis hiervan een beslissing. Een voorbeeld is dat wij informatie eerder vertrouwen als die afkomstig is van iemand die op je lijkt (sociale bewijslast) of van een autoriteit.

Op basis van dit gegeven zijn mensen verbijsterend gemakkelijk te bedriegen. Gelukkig geeft Cialdini ook tips hoe wij onszelf kunnen beschermen tegen mensen die bewust misbruik maken van ons klik-zoem gedrag.

Om tot boek te komen heeft Cialdini veel onderzoek gedaan. Hij heeft als infiltrant in diverse organisaties gewerkt als onderdeel van het onderzoek. Naast deze ervaringen verwerkt de schrijver bovendien veel persoonlijke ervaringen.

21 januari 2010 | Bas van Vlierden

Heb je jezelf ooit 'ja' horen zeggen tegen een telemarketeer en vroeg je je vervolgens verbaasd af waarom je instemde met een abonnement op een tijdschrift dat je eigenlijk niet interesseert? En kun je uitleggen waarom je sommige obers meer fooi geeft dan anderen? Robert Cialdini (hoogleraar Psychologie aan de Arizona State University) legt in zijn bestseller 'Influence' uit hoe bedrijven psychologie commercieel kunnen inzetten om consumenten 'ja' te laten zeggen.

Automatische gedragspatronen geven een individu de gelegenheid om te besluiten tot een juiste handelswijze, zonder alle informatie in die situatie eerst zorgvuldig en volledig te hoeven analyseren. Deze kortsluitende reacties zijn efficiënt en economisch, maar ze kunnen ook gemakkelijk leiden tot kostbare en dwaze vergissingen. Automatische gedragspatronen kunnen gebruikt worden om een persoon te beïnvloeden. Cialdini onderscheidt in 'Influence' zes verschillende beïnvloedingswapens die inspelen op automatische gedragspatronen.

1. Wederkerigheid
De regel van wederkerigheid is een van de fundamentele normen van onze cultuur: je probeert naar evenredigheid te vergoeden wat een ander je heeft gegeven. Wederkerigheid wordt vaak met succes gebruikt door eerst iemand iets te geven alvorens om een wederdienst te vragen. Zo steeg de respons op een DM van een goed doel van 18 procent naar 35 procent, alleen maar door bij de mailing een klein cadeautje mee te sturen.
In plaats van een gunst te verlenen, kan de regel van wederkerigheid ook op een andere manier worden gebruikt: je doet een concessie om een ander aan te sporen ook een concessie te doen. De techniek 'na afwijzing een stapje terug doen' is hier zeer effectief. Een autoverkoper probeert eerst een zeer dure garantie van 3 jaar te verkopen (wetende dat de klant deze toch niet koopt), om vervolgens de 'goedkope' 1-jaar garantie met succes aan de man te brengen.

2. Commitment en consistentie
Mensen willen in de ogen van anderen consistent zijn in woorden, attitudes en daden. Persoonlijke consistentie wordt in de samenleving namelijk erg gewaardeerd. Daarnaast biedt het ons handvatten in ons complexe leven. Door consistent te zijn met eerdere beslissingen, wordt het nemen van toekomstige beslissingen gemakkelijker. Je hebt immers van tevoren al bepaald hoe je over een bepaalde situatie denkt. Speelgoedfabrikanten spelen hier bijvoorbeeld als volgt op in: De maand voor Kerstmis maken ze veel reclame voor een bepaald speelgoed. Elk kind wil dit speelgoed en ouders beloven hun kinderen dat ze dit voor kerst krijgen. Door bewust onvoldoende bevoorrading raakt het speelgoed uitverkocht en worden ouders verplicht een ander cadeau te kopen voor kerst. In januari verschijnen de reclames voor het betreffende speelgoed opnieuw en worden de winkels wel goed bevoorraad. Ouders voelen zich verplicht om dit speelgoed te kopen omdat ze het al hadden beloofd aan hun kinderen! Op deze manier doen speelgoedwinkels en -fabrikanten ook in de eerste weken van januari goede zaken.

Ook restaurants maken gebruik van het mechanisme. Ze vragen de klant bij de telefonische reservering of hij wil afbellen bij verhindering. Door expliciet te wachten totdat de klant met 'ja' antwoordt slagen ze erin het aantal no-shows drastisch te verlagen. Interessant voor een hypotheekadviseur lijkt me zo.

3. Sociale bewijskracht
Als mensen beslissen hoe in een situatie te denken of te handelen, kijken ze naar wat andere mensen in die situatie doen. Sociale bewijskracht werkt het meest effectief wanneer aan de volgende twee voorwaarden is voldaan: onzekerheid (bij onzekerheid sneller naar andere mensen kijken) en gelijksoortigheid (hetzelfde doen en denken als mensen die je als je gelijke ziet).
Een gokker met verstand van zaken zet bijvoorbeeld voorafgaand aan een paardenrace veel geld in op een paard dat in zijn ogen nooit de race zal gaan winnen. Andere, onzekere gokkers worden hierdoor beïnvloed en zetten ook in op deze 'gedoodverfde favoriet'. Dit paard wint natuurlijk niet en veel mensen verliezen geld. Behalve de eerste gokker, die wisselde vlak voor tijd zijn inzet voor een echte kanshebber.
Wanneer iemand zelfmoord pleegt en de media publiceert daarover, dan gebeurt er het volgende: Een aantal mensen ziet overeenkomsten tussen zichzelf en de zelfmoordenaar en raakt hierdoor gemotiveerd om zelf ook zelfmoord te plegen. Het lijkt nu immers logischer en verklaarbaarder. Het is een mooi voorbeeld van gelijksoortigheid. Cialdini geeft daarnaast cijfers over het effect van dodelijke ongelukken in het nieuws. De toename daarvan in de eerste drie dagen na het nieuwsbericht is verbijsterend.

4. Sympathie
Mensen zeggen het liefst 'ja' tegen personen die ze kennen en/of aardig vinden. Cialdini onderscheidt vijf factoren die bepalen hoe aardig iemand gevonden wordt. Fysieke aantrekkelijkheid, gelijkenis, complimenteus, bekendheid en positieve associaties. Een omgekeerd voorbeeld van de laatste factor. Alleen al het feit dat een persoon met onaangenaam nieuws in verband wordt gebracht, kan ervoor zorgen dat we een natuurlijke afkeer krijgen voor deze persoon. Denk eens aan weermannen die met een verkeerde voorspelling jouw stranddag verzieken of de persoonlijke irritatie/boosheid die je hebt richting een treinconducteur omdat de trein is vertraagd door toedoen van een technische storing.

5. Autoriteit
Vanuit onze samenleving wordt sterke druk uitgeoefend om in te stemmen met eisen van een autoriteit. Vanwege de perceptie dat een autoriteit beschikt over veel kennis, wijsheid en macht ontstaat ontzag. Door dit ontzag kan er automatisch een kortsluitende reactie plaatsvinden: als tandartsen zeggen dat deze tandpasta goed is, koop ik deze maar. Mensen reageren niet op autoriteit op basis van logische redeneringen maar op basis van symbolen. Meest effectief gebleken symbolen zijn: titels, kleding en attributen (bijv. auto). Hier liggen kansen voor bijv. fieldmarketing. Wat zou het verschil zijn in conversie tussen een fieldmarketing agent die een kleurrijke bodywarmer draagt en een die zich in een net pak heeft gehesen?

6. Schaarste
Mensen hechten meer waarde aan zaken die moeilijker verkrijgbaar zijn. Bijvoorbeeld door beperkt aantal (staatsloten) en tijdslimiet (Bijenkorfs DolDwazeDagen). Het schaarsteprincipe werkt tweeledig. Ten eerste worden goederen of diensten die recent schaars zijn geworden sterker gewaardeerd dan goederen die al langere tijd 'schaars' zijn. Ten tweede worden we sterker aangetrokken tot 'schaarse' goederen wanneer we met anderen om deze goederen moeten 'wedijveren' (denk aan taferelen in H&M-vestigingen bij de verkoop van de 'unieke' collectie van topdesigner Roberto Cavalli).

Beoordeling
'Influence' is een van de beste vakboeken die ik afgelopen jaren heb gelezen. Cialdini slaagt erin om theoretische wetenschap te vertalen naar de dagelijkse praktijk van mensen en bedrijven. Dit doet hij onder andere door het gebruiken van tig voorbeeldcases. Ik raad dit boek iedereen aan: marketeers, communicatieadviseurs, vertegenwoordigers, onderhandelaars etc. Ik denk dat elke professional veel baat heeft bij het lezen van dit boek. Zelfs in je privé-leven zul je zaken vanuit een ander perspectief bekijken en op een andere manier handelen. Een MUSTREAD met hoofdletters!

1 augustus 2008 | Peter de Roode

Weinig boeken beginnen met de zin: 'Onomwonden geef ik het toe. Mijn hele leven ben ik een sukkel geweest'. Een hele geruststelling: ook de auteur heeft zich dingen laten aansmeren waar hij achteraf spijt van had. In zijn rol als hoogleraar en onderzoeker beschrijft hij op een boeiende manier welke factoren bepalen dat we tegen de ene persoon “ja” zeggen terwijl we de andere persoon afwijzen. Een prachtig boek dat een veelheid aan alledaagse zaken beschrijft waarin invloed een rol van betekenis speelt.

De boodschap van de auteur is dat we vaak op onze automatische piloot (aangeduid in het boek als 'klik-zoem') draaien en dat we daarin kwetsbaar kunnen zijn voor de invloed die anderen op ons uitoefenen. Soms moeten we ons onderbewuste uitschakelen. Volgens Cialdini zal de impulsieve volgzaamheid van mensen in de toekomst alleen maar toenemen. Inzicht in de beïnvloedingswapens wordt daarom voor de maatschappij steeds belangrijker. Het gaat om technieken die ten goede, maar helaas ook ten kwade, kunnen worden aangewend. Cialdini sluit zijn ogen bepaald niet voor de negatieve aspecten van beïnvloeding en zet zich onder meer fel af tegen misleidende reclame.

De auteur beschrijft uitvoerig de zes beinvloedingswapens (1. wederkerigheid; 2. commitment en consistentie; 3. sociale bewijskracht; 4. sympathie; 5. autoriteit en 6. schaarste). Het patroon is als volgt: de auteur leidt het hoofdstuk in met een eigen ervaring of een anekdote. Dan beschrijft hij een experiment dat gehouden is m.b.t. het bewuste onderwerp. Vervolgens stelt hij de vraag hoe het komt dat mensen een bepaald gedrag vertonen. Daarop geeft hij eerst een aantal voor de hand liggende antwoorden of antwoorden van derden. Vervolgens komt hij met zijn eigen mening; die is niet alleen diepgaand maar vooral ook begrijpelijk. En tot slot gaat hij in op de vraag wat we kunnen doen als verdediging tegen deze beïnvloedingswapens.

Het boek boeit van begin tot eind en dat komt mijns inziens door de mix van anekdotes, experimenten en eigen opvattingen. Maar wat mij vooral aanspreekt is het feit dat Cialdini de verhalen uit eigen ervaring optekent. Dat komt doordat hij zelf veel veldonderzoek heeft gedaan en als infiltrant is gaan werken in diverse organisaties. Zo is hij bijvoorbeeld kelner geweest in een horecabedrijf om uit te zoeken waarom de ene kelner veel fooi kreeg en de andere weinig.

Een zeer aansprekend gedeelte in het boek gaat over de verlossing van de wereld door religieuze fanatici. De lezer krijgt haarfijn uitgelegd waarom mensen toch blijven geloven, zelfs fanatieker gaan geloven, wanneer de door hun aangekondigde overstroming van de aarde niet plaatsvindt. Als gewone mens zouden we zeggen dat ze 'gestoord' zijn of iets dergelijks. Cialdini is genuanceerder en beschrijft haarfijn welke beïnvloedingswapens een rol speelden die het vertoonde gedrag van de mensen konden verklaren.

Naar mijn beleving kunnen veel mensen plezier aan dit boek beleven. Het is zeker niet alleen bedoeld voor hen die producten of diensten aan anderen willen verkopen, want het boekt reikt veel verder dan marketing- en verkooptechnieken. Een boek waar u geen spijt van krijgt!

5 april 2005 | Sandra Barendrecht

Bent u in de veronderstelling dat u vrijwel altijd afgewogen keuzes maakt en weet waarom u tegen de ene verkoper 'ja' zegt, terwijl u de andere laat afdruipen? Dit boek helpt u uit die droom! Volgens Robert Cialdini reageren mensen namelijk veelal op zogenaamde sleutelprikkels, ook wel klik zoem reacties genoemd. Hij onderzoekt in zijn adembenemende boek 'Invloed' de psychologie van de volgzaamheid. Welke psychologische principes beïnvloeden de neiging om met een verzoek in te stemmen? Hij onderscheidt zes beïnvloedingswapens: wederkerigheid, consistentie, sociaal bewijs, sympathie, autoriteit en schaarste.

In de supermarkt treft u een kok die wokhapjes bereidt en u vriendelijk een bakje van dit lekkers aanbiedt. Met volle mond knikt u ja op de vraag of het u smaakt, wat betekent dat er zo goed als geen weg terug is. U kreeg iets gratis aangeboden, u heeft dit aangenomen en 'voor wat hoort wat'. U heeft uw goedkeuring al laten blijken, dus welke reden heeft u nog om de kruidenmix, die ook nog in de aanbieding is, niet te kopen? Achter u staan al mensen te dringen om ook te kunnen proeven en u hoort de kok roepen: 'Op is op!' De kans is groot dat u registreert: 'beperkte mogelijkheid tot uniek koopje' (klik) en u het product in uw karretje legt (zoem).

Binnen een minuut worden zes beïnvloedingswapens ingezet, vrijwel altijd met succes! Niet alleen ons koopgedrag wordt beïnvloed door allerlei factoren, ook in andere situaties kunnen psychologische principes een sterke invloed uitoefenen op ons gedrag. In het hoofdstuk over sociaal bewijs wordt helder dat het gedrag van anderen om ons heen een belangrijke leidraad vormt voor het bepalen van ons eigen gedrag. Het is kennelijk eenvoudiger een horde mensen te volgen dat door rood loopt, dan als enige te wachten op groen licht, ook al wordt hiermee een verkeersregel overtreden. 'Als iedereen het doet, zal het wel juist zijn', lijkt de achterliggende gedachte.

Het boek lijdt enigszins onder het aantal vaak extreme anekdotes dat aangehaald wordt om de lezer van het gelijk van de theorie te overtuigen. Zo moet het verhaal over een verpleegster die oordruppels rectaal inbrengt bij de patiënt omdat zij dit zo begrepen had van de arts, iets zeggen over gevoeligheid voor autoriteit, maar het kan net zo goed iets zeggen over het niveau van de verpleegster. Ook worden de beroemde Milgram experimenten uit de jaren '70 van de vorige eeuw aangehaald. Echter met een stelligheid alsof er de afgelopen 30 jaren niets veranderd is aan de wijze waarop mensen omgaan met autoriteit.

Maar ondanks deze ontsieringen en de soms betuttelende manier van schrijven blijft de schrijver zélf sympathiek overkomen. Niet verwonderlijk, want hij kent de spelregels. Dus geeft hij de lezer het gevoel dat hij zelf (ook) met grote regelmaat abonnementen neemt op bladen die hij niet wil, ja zegt tegen een vriend, terwijl hij nee had willen zeggen, en een boek koopt alleen omdat er al een kwart miljoen exemplaren van verkocht zijn. Op deze manier kan de lezer zich identificeren met de auteur, erg nuttig, want 'we houden van mensen die op ons lijken....' De kracht van dit boek zit 'm in het feit dat het een feest van herkenning is. We kijken naar de snelheidsmeter zodra we een politieauto zien, we vragen de buren op de koffie omdat de buren ons ook uitnodigden. En wie weerstaat het schattige neefje dat euro's vraagt voor de redding van de bedreigde regenwouden, net nadat we onze zorgen over het milieu hebben uitgesproken? Robert Cialdini wil maar zeggen: niets menselijks is ons vreemd. Consumenten, onderhandelaars, gedragstrainers, u die beïnvloedt en beïnvloed wordt, koop dit boek, nu het nog kan!

Populaire producten

    Personen

      Trefwoorden